بخشی از مشکل شاخص فروش به ازای هر فروشنده این است که فروشنده ممکن است به فروش محصولات با بهای تمام شده بالا و حاشیه سود کم تمرکز کند تا حتی اگر شرکت از فروش،حاشیه فروش کمی را کسب کند، آن شاخص خوب به نظر برسد. معیار بهره وری فروش،بهتر می تواند توانایی پرسنل فروش را برای فروش محصولات با بیشترین حاشیه سود و کمترین بهای تمام شده اندازه گیری کند. این روش شیوه خوبی برای پاداش دهی و حفظ کارکنان در بخش فروش است.
بهای تمام شده متغیر کالای فروش رفته را از فروش جدید کم کنیدو سپس نتیجه را بر هزینه فروش تقسیم کنید. این معیار باید برای هر یک از کارکنان فروش محاسبه شود زیرا بهره وری فروش در این بخش بسیار متغیر است. به علاوه عدد فروش در فرمول باید فقط شامل درآمد غیر تکراری (همچون فروش جدید) باشد،بنابراین کارمندان فروش ،اعتباری بابت صورتحساب تکراری (هیچ تلاشی برای فروش آن نکرده اند) دریافت نمی کنند. هزینه فروش ذکر شده در محاسبه باید شامل پرداخت حقوق مبنا،کمیسیون،سفر و سرگرمی و همه هزینه های قابل ردیابی مستقیم به کارکنان فروش باشد ولی شامل تخصیص سربار نمی شود،زیرا هزینه مستقیمی برای ایجاد فروش محسوب نمی شود. فرمول برابر است با:
هزینه متغیر فروش – درآمد ناخالص غیرتکراری/ هزینه فروش
به طور مثال شرکت اومگا خروجی عملیات تنگنای یعنی دستگاه شیرینی پز را حداکثر کرده است و نمی تواند سطح بیشتری از خروجی را بدون خرید دستگاه شیرینی پز جدید تولید کند. رئیس شرکت به فروشنده دستور می ده که تلاشش را به فروش معطوف ند که در روند تولید آن ها از دستگاه شیرینی پزی به مقدار کمتری استفاده شود. اطلاعات در مورد عملکرد فروشنده نشان داده است طبق جدول ذیل:
اطلاعات جدول نشان می دهد که اگرچه فروشنده الف،بیشترین میزان محصول را فروخته است،حاشیه سود ناخالص کمتری نسبت به حاشیه سودناخالص محصولات فروخته شده توسط دو کارمند فروش دیگر ایجاد می کند. به علاوه فروشنده الف نسبت به دو کارمند دیگر فروش، برای حفظ فروش وجه بیشتری را پرداخت می کند. در نتیجه نسبت بهره وری فروش برای فروشنده الف پایین تر است، درحالی که فروشنده پ که کمترین حجم فروش را دارد به بیشترین میزان بهره وری فروش نائل می شود.