آنچه که در مورد محاسبه پورسانت بازاریابی باید بدانیم.

سه نکته اساسی که برای طراحی فرمول پورسانت خوب باید در نظر گرفت به شرح زیر می باشد :

1- چرخه عمر شرکت:

همانطور که می دانید شرکتها همانند موجودات زنده دارای چرخه عمر می باشند که این چرخه شامل :1-مرحله تولد یا ظهور 2- مرحله رشد 3- مرحله بلوغ و 4- مرحله سکون یا افول هستند . با توجه به اینکه هر کدام از این مراحل ویژگیهای خاص خود را دارا می باشند (که از حوصله این بحث خارج است ) شرکتها می بایست با در نظر گرفتن اینکه در کدام یک از چرخه قرار دارند نسبت به طراحی فرمول پورسانت اقدام نمایند . به عنوان نمونه شرکتی که در مرحله تولد می باشد می بایستی فرمول پورسانتی کاملا ساده ، قابل فهم و رقابتی و با حداکثر دو یا سه شاخص تعیین نماید . چه در غیر اینصورت نمی تواند موفق به جذب ویزیتور گردد . یا به عنوان مثالی دیگر شرکتی که در مرحله بلوغ می باشد طبعا برای افزایش سهم بازار خود بایستی به دنبال روزنه ها و جایگاه های فروشی باشد که تا کنون بدان ها دست نیافته است پس نیاز دارد که فرمول پورسانتی تکنیکی تر و فنی تر و حرفه ای تر طراحی نماید تا ویزیتورهایی را جذب یا نگهدارد که بتواند اهداف فروش خود را محقق نماید.

2- ارتباط فرمول پورسانت با استراتژی شرکت :

می دانید که در یک سطح کلی انواع مختلف استراتژی وجود دارد که برای تحقق اهداف فروش استراتژیهای تهاجمی شایع می باشند استراتژیهای تهاجمی شامل : 1- استراتژی رسوخ در بازار 2- استراتژی توسعه بازار 3- استراتژی توسعه محصول که هرکدام از این استراتژیها در شرایط مختلفی اخذ می شود . به عنوان نمونه استراتژی رسوخ در بازار می کوشد از طریق بازاریابی و تبلیغات و افزایش نمایندگیهای فروش و یا اعمال نرخ پورسانت بالاتر برای بازاریابها بر سهم بازار خود بیفزاید . جای بسی شگفتی است که در بسیاری از شرکتها هیچ گونه حلقه اتصالی با پورسانت پرداختی با استراتژیهای فروش وجود ندارد.

3- اجتناب از پیچیدگی فرمول پورسانت :

این یک واقعیت است که هرچه فرمول پورسانت پیچیده تر باشد ، کم اثر تر است . به هرحال مبلغ پورسانت نهایی که قابل پرداخت می گردد به نوعی شاخصی برای ارزیای ویزیتورها نیز هست . به عبارتی ویزیتورها با مبلغ پورسانت دریافتی ارزیابی می شوند پس می توان گفت پورسانت یک شاخص فروش است که خود از چند شاخص دیگر تشکیل گردیده است . برخی از متخصصان علوم استراتزی و بازاریابی معتقدند که حداکثر هفت شاخص (دوتا بیشتر و یا دوتا کمتر ) کافی است . زیرا به خاطر سپردن این تعداد شاخص برای یک انسان معمولی کاری تقریبا راحت است . از طرفی باید به این نکته نیز توجه کرد که در صورتی که تعداد عوامل پورسانت بالا باشد ممکن است پیچیدگی در محاسبه اثر بخشی آن را کم کند .

پارامترهایی برای نمونه :
اما به تعدادی از پارامترهایی که در عمل مورد استفاده قرار می گیرد توجه فرمایید :
1-درصدی از ریال فروش خالص
2- ضریبی از میزان دسترسی به اهداف (ریالی / مقداری )
3- به ازاء هر عدد / کیلو از یک کالای خاص یک ریال ثابت
4-تاثیر دادن مطالبات در فروش و نهایتا پورسانت
5- تاثیر دادن مرجوعی در فروش و نهایتا پورسانت
6- رعایت توازن در فروش (با هدف متناسب نمودن فروش در هفته های مختلف ماه )
7-منظور نمودن حداقل کف فروش در فرمول پورسانت
نکته آخر :
– هرچقدر فرمول پورسانت خوب طراحی شده باشد ، پرداخت با تاخیر آن ، یا مشروط کردن به عواملی دیگر می تواند مخرب و زیانبار باشد .
– و نکته دیگر اینکه قرار نیست فرمول طراحی شده تا ابد باقی باشد ، شرکتها برای نیل به موفقیت و نیز تنظیم موقعیت خود وجایگاهشان در چرخه عمر ، بایستی ابزارهای خود را نیز به روز نمایند و مگر پورسانت ابزار نیست …
شما در این خصوص چه مطالب دیگری می توانید اضافه نمایید ؟!
شرکت شما از چه پارامترهایی برای پرداخت پورسانت استفاده می کند ؟!

منبع: مویرگی