چگونه یک برنامه پورسانت اثر گذار بنویسیم؟

این سوال بسیاری از افراد است و اکثرا در بسیاری از شرکتها فقط یک نوع پورسانت تحت عنوان پورسانت ریالی وجود دارد، در حالی که یک برنامه پورسانت قوی نه تنها می تواند موجب تقویت چند برابری انگیزه کارکنان فروش شود، بلکه می تواند بسیاری از هزینه هار ا کاهش دهد. و اما چگونه یک برنامه پورسانت اثر بخش بنویسیم؟

در ادامه به کلیه آیتم هایی که برای نوشتن یک برنامه پورسانت می توان از آنها استفاده کرد اشاره می شود، توجه داشته باشید هر کسب و کاری بسته به بازار و محتمل ترین خطراتش از برخی این موارد بهتر است بیشتر استفاده کند، بنابراین امیدواریم با راهنمایی ها و شاخص های اصلی که در ادامه آمده است، برنامه پورسانتی شایسته سازمان خود را تهیه کنید.

پورسانت ریالی

این نوع پورسانت بسیار رایج است و تقریبا یکی از پایه های ثابت پورسانت است. این مدل از این لحاظ ارزش دارد که فروشنده بدون اینکه سردرگم شود با یک حساب سرانگشتی می فهمد وضعیت پورسانت ریالی وی تا کنون به چه وضعی بوده است.

task مورد نیاز : میانگین فروش سه ماه اخیر در نظر گرفته شود و با توجه به شرایط خاص و روند بازار در ماه جدید به آن مبلغی به عنوان تارگت اضافه شود.

مطالبات فروش

برای افزایش سرعت بازگشت پول و سرمایه ، از این نوع پورسانت استفاده می شود، هر چند که این نوع پورسانت در رابطه با یکی از وظایف مسلم هر فروشنده است و ایشان باید همیشه پیگیر مطالبات خود باشند.

ببینید در حال حاضر وضعیت مطالبات چگونه است، و مثلا برای بهبود دوبرابری مطالبات برنامه بگذارید.
دیرکرد چک

برای کاهش فروش های سوختی و احتمال خطر، از این نوع پورسانت استفاده می شود. این نوع پورسانت نیز در رابطه با یکی از وظایف مسلم هر فروشنده است، چرا که در بیشتر سازمان ها در صورت سوخت شدن پول، مسئول آن فروشنده بوده و جهت جلوگیری از چنین رخدادهایی و همینطور بازگشت سریع پول مطالبق موعد به سیستم، از چنین روش های پورسانتی استفاده می شود.

در حال حاضر میانگین دیرکرد چک ها در سازمان شما به چه صورت است؟

البته لازم به ذکر است در سازمانهایی که سوختی چک و فروش بر عهده فروشنده است، نیازی به استفاده از این مدل پورسانت وجود ندارد.

مشتری جدید

برای تعریف چنین پورسانتی باید قوانین جانبی تعریف شود، برای مثال :

حداقل 3 فاکتور خرید در یکماه برای مشتری ثبت شده باشد.
فاکتورهایی که مبلغشان بیش از n ریال باشند قابل قبولند.
در صورتیکه تعدا کل مشتریان خرید کرده از میانگین تعداد مشتریان 3 ماه قبل بیشتر باشد، مشتری جدید محسوب می شود.

البته این قوانین کاملا فرضی هستند و نسبت به کار و بازارهای مختلف می توان اصلاح، افزوده یا کاسته شوند.

و اما در مورد این نوع پورسانت، می توان به ازای هر مشتری جدید، یک مبلغ ریالی خاص پورسانت اختصاص داد. و حتی به ازای مشتریان از دست رفته به همان مقدار و یا حتی بیشتر جریمه کرد.

پورسانت گروه محصولات / پورسانت پلکانی

تقسیم بندی کالاها در گروه های طلایی، نقره ای و برنزی

این تقسیم بندی محصولات می تواند بر اساس محصولات کند فروش با حاشیه سود بالا به عنوان محصولات طلایی باشد، و به همین ترتیب محصولات نقره ای و برنزی نیز تعیین گردند.

برای هر یک از این گروه ها بایستی یک هدف و نیز کف هدف تعیین شود (که این موارد می توانند بر اساس واحد های ریال، کارتون و غیره تعیین شود).

برای مثال اگر شخصی در هر گروه از محصولات کف هدف مربوطه را زده باشد، می تواند به ترتیب مطابق با پورسانت تعیین شده برای آن گروه، پورسانت بگیرد. بدیهی است که نحوه پورسانت دهی در این طبقات بصورت پلکانی بوده و محصولات گروه طلایی، بیشترین نوع پورسانت را فراهم خواهند کرد.

task مورد نیاز :

تعیین محصولات از نظر دو فاکتور تند فروش و حاشیه سود بالا

بررسی وضعیت فروشی هر دسته کالا بصورت متوسطز فروش در سه ماه گذشته برای هر گروه از مشتریان/کارشناس فروش
تعیین تارگت و کف فروش برای هر گروه محصول و هر گروه مشتری هدف

پورسانت فروش نقدی

با توجه به اینکه هر چه فروش نقدی بیشتر باشد، در واقع هزینه سرمایه راکد کاهش پیدا می کند و مزیت های زیادی برای هر سازمان دارد، یکی از هدف های دریافت پورسانت می تواند درصد فروش نقدی باشد. البته در کنار این آیتم باید یک قانون هم وضع شود.

مثلا کسانی که حداقل 50 درصد از فروششان نقدی باشد، درصورتیکه هدف ریالی بالای 70 درصد داشته باشند، از این پورسانت بهره مند می شوند.

task مورد نیاز :

بطور میانگین چند درصد از فروش کارشناسان فروش نقدی است؟ (استفاده از آمار سه ماه اخیر)

درصد فروش نقدی مناسب برای هدف چقدر باشد (این هدف نباید راحت و یا خیلی سخت باشد)

پورسانت تعداد کالاها / برندهای متنوع

این نوع پورسانت باعث می شود که فروشندگان مجبور شوند روی همه انواع کالاها/ برندها تلاش کنند و اگر برای مثال در زمینه فروش یک نوع کالا/برند خاص ضعیفند، سعی کننده ضعف خود را جبران کنند و به انواع روش ها و متدهای فروش و مذاکره حتی کالاهای کند فروش را هم بفروشند.

البته این پورسانت در مورد برند در گروه کالاهای تاکیدی هم می تواند تعریف شود.

البته برای این نوع پورسانت بایستی قوانین جانبی هم اتخاذ شود.

مثلا فروش یک نوع کالا/برند زمانی به حساب می آید که حداقل به سه نفر فروخته شده باشد (و یا اینکه برای آن هدف ریالی گذاشته شود)

task مورد نیاز : بایستی این موضوع بررسی شود که فروشندگان بطور میانگین در یک ماه از چند کالای مختلف فروش می کنند.

پورسانت تعداد / تناژ

این پورسانت اصولا در راستای پورسانت ریالی تعیین می شود، چرا که تعیین پورسانت ریالی به تنهایی ممکن است موجب شود کارشناسان فروش بیشتر روی محصولات با ریالی بالا (قیمت بالا) تمرکز کنند و ازحجم فروش کالاهای ارزان تر و ریزتر که البته شاید بتوان آنها را بیشتر فروخت، باز بمانند.

task مورد نیاز : تعیین اینکه میانگین تعداد قطعه برای سه ماه گذشته به ازای هر فروشنده چقدر بوده ؟ و بر اساس آن برای هر کس هدف تعیین شود.

هر کسی با خودش مقایسه بشه، چون مشتری های مختلف تقاضاهای

پورسانت درصد پوشش مشتریان

این نوع پورسانت باعث می شود حفظ مشتریان برای کارشناس فروش اهمیت داشته باشد.

task مورد نیاز : برای این کار بایستی با توجه به میانگین درصد مشتری های فعال کارشناسان فروش، یک هدف و یک کف تعیین کرد.

پورسانت درصد مشتری از دست رفته :

این مدل پورسانتی که گاهی در آن جریمه هم دیده می شود باعث می شود کارشناسان به حفظ مشتری در طولانی مدت بیشتر اهمیت بدهند.

در این زمینه حتما باید تعریف مشتری از دست رفته شده باشهد، برای مثال مشتری از دست رفته به کسی می گویند که در سه ماه اخیر هیچ خریدی نکرده باشد.

task مورد نیاز : برای این کار باید مشخص شود کارشناسان فروش بطور میانگین چند مشتری در ماه از دست می دهند و مطابق با آن آیین نامه های پورسانتی / پورسانتی جریمه ای و یا جریمه ای بچینند.

پورسانت کالای تاکیدی

این روش برای کالاهای فصلی، گروه محصولات جدید، برند خاص، محصولات دارای پروموشن یا اشانتیون، محصولاتی که ویژگی های موقتی خاصی دارند، کالاهایی که می خواهیم بطور خاص فروششان افزایش یابد و … قابل اجراست.

توصیه می شود در مورد کالاهای تاکیدی حداکثر 3 محصول یا 3 گروه محصول در نظر گرفته شود (به خاطر داشته باشید این روش با گروه بندی محصولات متفوت است). در این روش تنها تعداد محدودی کالا برای تاکید انتخاب می شوند.

میانگین سطر فاکتور

برای ترغیب کارشناسان فروش در راستای افزایش فروش انواع محصولات و معرفی آنها به همه مشتریان از این روش استفاده می شود. این نوع پورسانت باعث می شود کارشناسان فروش برای هر مشتری وقت بیشتری گذاشته و انواع محصولات مختلفی به وی بفروشند.

task مورد نیاز :

میانگین سطر فاکتورها چقدر است؟

یک هدف با افزودن درصدی به میانگین سطر فاکتورها ایجاد کنید (هدف نباید خیلی سختگیرانه یا خیلی راحت باشد).

این نوع پورسانت می تواند یک مبلغ ثابت در نظر گرفته باشد، برای مثال کسانیکه هدف میانگین سطر فاکتور را بزنند، پورسانت ثابت مربوطه را دریافت خواهند کرد.

مرجوعی سالم

مرجوعی سالم یک هزینه است، باری که هزینه توزیع داشته، توزیع کننده برای خواباندن آن وقت گذاشته، اما برگشته است، این غیر از آسیب های احتمالی است که ممکن است به خاطر حمل و نقل غیر ضروری برای آن پیش بیاید.

و اما اکثر مرجوعی های سالم به علت عدم درخواست محصول توسط مشتری و اما فاکتور کردن آن، عدم توجیه مشتری در مورد نحوه پرداخت چک / نقد / دوره وصول، و یا بدتر نبستن فروش به طور حتمی با مشتری می باشد. فقط باید حتما توسط مسئول رضایت مشتری مشخص شده باشد که مقصر مرجوعی سالم کارشناس فروش بوده است.

در رابطه با مرجوعی سالم بایستی قانون وضع شود، که می تواند قانون برگشتی تعدادی یا ریالی یا وزنی باشد.

در این راستا باید یک کف تعیین شود و این را باید نسبت به وضعیت قبل مرجوعی های سالم ماهانه به ازای هر فروشنده تعیین کرد و برای برگشتی سالم بیش از آن مقدار می توان جریمه هایی مانند کسر از فروش و یا حتی کسر دو برابر از فروش در نظر گرفت.

task مورد نیاز :

تعیین درصد برگشتی های سالم در ماه به ازای هر کارشناس فروش (ریالی / تعدادی)

تعیین یک سقف درصد سخت گیرانه تر نسبت به نتایج

هدف : کسانی که درصد مرجوعی سالم ماهیانه شان زیر سقف تعیین شده برگشتی باشد، شامل جریمه نمی شوند، اما کسانیکه بیش از درصد مربوطه مرجوعی داشته باشند، 1.5 یا 2 برابر آن از فروش ریالی یا فروش تعدادی شان کسر می شود.

تعداد فاکتور محقق شده

این نوع پورسانت هم روش دیگری برای افزایش تعداد فروش به مشتریان است (یکی دیگر از پورسانتها با این خاصیت پورسانت تعداد مشتری بود، اما در این مقیاس تعداد بار فروش به مشتریان اهمیت دارد).

اگر در شرکت با این مشکل روبرو شده اید که دوره فروش به مشتری افزایش یافته و می خواهید از این مشکل جلوگیری کنید، با قرار دادن هدف برای تعداد فاکتور کارشناسان فروش را ناخواسته مجبور می کنید، تا فروش های مجدد خود را افزایش دهند.

البته این فاکتور ممکن است یک مشکل دیگر ایجاد کند و آن هم این باشد که بچه های فروش یک فاکتور را در چند فاکتور تقسیم کنند، بنابراین این شاخص حتما باید در کنار شاخص دیگری مانند فروش ریالی، میانگین ریالی فاکتورها و … تعریف شود.

task مورد نیاز :

تعیین میانگین ماهانه تعداد فاکتورها با توجه به داده های سه ماهه اخیر برای هر کارشناس فروش

افزودن درصدی به میانگین مورد نظر هر کارشناس فروش

اصولا برای این نوع پورسانت هم هزینه ثابت در نظر گرفته می شود (مثلا 15 درصد افزایش، 40 هزار تومان، 30 درصد افزایش 100 هزار تومان)

درصد رضایت مشتری

رضایت مشتری از کار با کارشناسان فروش بسیار اهمیت دارد، با بررسی تنها درصد از مشتریان هر کارشناس، نه تنها با برخی از ضعف های کارشناسان آشنا می شوید، بلکه می توانید برای برطرف کردن ضعف ها به کارشناسان راهکار دهید و از همه مهم تر اینکه کارشناس یا کارشناسانی که بیشترین میزان رضایت را داشته اند تشویق می شوند.

فراموش نکنید که رضایت مشتریان بسیار مهم است، و شما با کارشناسان گذشته، فعلی و یا نیروهای آینده تان بایستی از همین مشتریان کسب درآمد کنید.

اصولا برای این مقیاس نیز از پورسانت ثابت استفاده می شود.

از طرفی فراموش نکنید که برای سوال از مشتریان حتما باید سوالات مشخصی تدوین شود، سوالاتی که بطور غیر مستقیم وضعیت کاری کارشناس را مشخص کند.

task مورد نیاز :

بصورت ماهانه یا سه ماه یکبار ، سرپرست فروش بایستی بصورت تصادفی با 10 درصد از مشتریان هر کارشناس تماس بگیرد و رضایت آنها از کارشناس فروش مربوطه را مورد سنجش قرار دهد.

برای هر نظر سنجی بایستی سوالات مشخصی تهیه شود، سوالاتی که بطور غیر مستقیم نحوه کار کارشناس را مورد بررسی قرار دهد. (آیا طرح های مختلف به ایشان اطلاع رسانی شده؟ پیگیری بار انجام شده است؟ چقدر اشتباه در ارسال بار وجود داشته است؟)

به کارشناسان با بالاترین درصد رضایت، پورسانت مربوطه تعلق می گیرد.

البته می توان قوانینی وضع کرد که مثلا تنها کارشناسان با بالای 90 درصد رضایت مشتری مشمول این پورسانت می شوند.

نظریه سرپرست فروش

از آنجا که تسلط سرپرستان باید بر کارشناسان فروش زیاد باشد و آنها بایستی قدرت کافی برای هدایت مسیر فروش کارشناسان داشته باشند، بهتر است قسمتی از پورسانت آنها را به نظریه سرپرست اختصاص داد.

این روش پورسانت گذاری در مقیاس وسیع تر زمانی قابل انجام است که برای سرپرست هدفگذاری خاص ریالی و … وجود داشته باشد. در اینصورت چون سرپرست نقش هدایت کنندگی بیشتری پیدا می کند، نه تنها وجود این آیتم پورسانتی ضروری خواهد شد، بلکه درصد و یا سهم این پورسانت نیز باید افزایش یابد.

البته برای گرفتن نظریه سرپرست حتما باید شاخص هایی هم دیده شود، چرا که بدون استفاده از شاخص های دقیق، ممکن است انتظار کارشناسان برای گرفتن نظریه سرپرست به عنوان حق آنها بالا برود. بدین منظور حتما بایستی آیتم های دقیق وقابل اندازه گیری برای گرفتن نظریه سرپرست تعریف شود.

برای مثال می توان “ارائه اطلاعات بازار” را یکی از شاخص های این مورد دانست، بدین صورت که کارشناسان مجبور شوند در طول صحبت های روزانه با مشتریانشان، اطلاعات رقبا، قیمتها ، اشانتیون ها و تخفیفات و … را برای سازمان فراهم کنند.

توصیه می کنیم علاوه بر این مقاله، مقاله مرتبط با در زمینه محاسبه پورسانت آن را هم برای روشن شدن ذهنتان بخوانید…

ریالی بار هر ماشین توزیع

هر ماشین توزیع روزانه هزینه ای دریافت می کند، و بنابراین برای اینکه هزینه آن ضرر محسوب نشود، باید تعیین کنیم در هر ماشینی حداقل چقدر ریالی بایستی بار زده شود و هر باری که چنین تخلفی اتفاق افتاد به عنوان جریمه از درصد فروش کارشناسان فروش متخطی /سرپرست یا انباردار کسر گردد.

البته این نوع پورسانت منفی زمانی باید انجام گیرد که هزینه های توزیع شرکت بصورت نامعقولی افزایش یافته است، و سازمان در صدد است آن را سریعا کاهش دهد.

البته پورسانتهای منفی یا جریمه ای خیلی کم بایستی مورد استفاده قرار گیرند و در استفاده از آنها دقت کنید.

منبع :ایده بانک